FATTI E PERSONE

Un manager a tutto tondo per Sopexa Italia
Il nuovo direttore generale si presenta ufficialmente agli associati ASA e al mercato italiano

Le sfide dell’agroalimentare che attendono il futuro prossimo sono massicce. La globalizzazione, che sarà pure un brutto termine ma risponde alla realtà, impone conoscenza dei prodotti, dei mercati e dei consumatori e necessita di determinazione ed una buona dose di grinta mixata al tatto. Ciò vale un po’ per tutti coloro che lavorano in questo settore, ma forse una dose maggiore è basilare per chi opera su mercati extra domestici. Com’è il caso di Sopexa.
Raccontare a chi segue professionalmente l’universo alimentare cos’è quest’organismo francese credo sia superfluo. Forte di 40 anni di esperienza nella comunicazione e nel marketing agroalimentare, 34 sedi nel mondo, oltre un osservatore fisso a Bruxelles presso la sede della Comunità europea, si occupa della promozione e sviluppo dei prodotti alimentari d’Oltralpe. La peculiarità, rispetto alla missione degli uffici del commercio estero che normalmente sono delegati a quest’attività, sta nel fatto che il Governo di Parigi pur essendo partner di Sopexa (70,5 milioni di euro di fatturato di cui 83 realizzati da mercati esteri) non ne è né il proprietario né il controllore. L’agenzia, nata nel 1961, è infatti costituita per il 43,2% dai comitati interprofessionali, per il 31% da organismi pubblici, per 11,9% da quelli industriali, 10,9% agricoli e per il 3% dalle cooperative. In buona sostanza, se opera bene continuerà ad avere la loro fiducia altrimenti cessa il rapporto. Un principio, troppo spesso disatteso, chiamato meritocrazia che è altra cosa rispetto a contributi e prebende a pioggia generalmente elargiti dalle casse statali. Ricordato ciò, ci piace presentare ufficialmente agli operatori della comunicazione (in particolare agli specialisti del settore: leggi associati ASA) e al mercato il nuovo direttore generale per l’Italia insediato da poco più di un mese: Monsieur Pierre Montaner.
La prima impressione ricevuta è che le caratteristiche prima citate gli appartengono. Eredita una attività che ha generato (dati 2004) un giro d’affari di 3.500mila euro e una trentina di budget gestiti oltre ad un collaudato staff di collaboratori condotto assai bene dal direttore marketing e sviluppo Ettore Zanoli. Montaner ha 52 anni, algerino di nascita ma di cultura ed educazione squisitamente francese ha nelle vene anche sangue italiano ereditato da nonni materni campani. Sposato, tre figli di cui 2 maschi, buone scuole e solide esperienze operative internazionali. Già responsabile di logistica a Londra di una azienda commerciale quindi alto funzionario dell’ufficio commerciale francese, dal 1998 è cooptato da Sopexa, prima in Grecia poi per 7 anni a Varsavia da dove proviene.
D - “Terreno facile - provoco intenzionalmente - area Est in pieno sviluppo ottima predisposizione anche economica ad accogliere merci, specie quelle alimentari, sognate per tanti anni e finalmente disponibili. Sarà un po’ diverso lavorare in Italia dove non mancano prodotti d’eccellenza e dove l’allure francese non affascina ormai più di tanto”.
R - “Proprio facilissimo non è stato, tuttavia è vero, abbiamo ottenuto risultati positivi. Sono d’accordo che in Italia l’approccio è e sarà differente. Tuttavia il lavoro compiuto sino ad ora dimostra che anche da voi parecchie merceologie agroalimentari francesi sono ben accette. Certo, le strategie, la comunicazione, le leve di marketing che si devono utilizzare sono differenti. D’altronde Sopexa ha un know-how solido nonché una flessibilità notevole”
D - “Quali gli obiettivi si pone oggi alla testa di questa sede?
R -“Dirò delle ovvietà: sviluppare maggiormente la penetrazione di alcuni prodotti nel vostro Paese tenendo presente che per statuto Sopexa ha dei vincoli che sono in pari tempo punto di forza e per contro limitativi. Mi spiego: l’agenzia può promuovere esclusivamente merci prodotte in Francia. Ciò che personalmente e lo staff dobbiamo ribadire con i fatti è espresso in due concetti basilari: accompagnare le merci dopo un approfondito studio a monte della filiera da cui provengono e porgerle al mercato spiegando pianamente ma con competenza cosa sono, da dove provengono, come sono state ottenute, quali utilizzi pratici servono e a quali esigenze rispondono. Tutto questo rivolto al consumatore finale. Verso il trade ricordare, sempre con i fatti, che siamo partner efficienti supportandolo con iniziative concrete. Insomma, operiamo sinergicamente su questi due fronti”
D - “Un esempio pratico?”
R - “Ok, prendiamo la campagna in atto delle patate di Francia. Le patate sono universalmente vissute come una commodity, merci banalizzate e di scarsa redditività. Tuttavia è stato condotta una ricerca motivazionale per capire come gli italiani considerano questo tubero. Per nove persone su dieci è di importanza centrale. Ebbene, abbiamo voluto che questa accettazione fosse approfondita rammentando che le patate non sono tutte uguali, sia per qualità sia perché ogni specie è indicata per preparazioni diverse dimostrandolo con corsi di cucina mirati allo scopo. Azioni che coinvolgono fattivamente i consumatori; stesso discorso anche se un poco più sofisticato per la ristorazione, mentre per il trade sono state studiate azioni pratiche ad iniziare da packagin. Il tutto accompagnato da un’advertising mirata per i due target utilizzando media specifici”.
D- Tutto chiaro, la missione è certamente commerciale senza sminuire l’apporto di una crescita culturale attraverso i prodotti. Ed a proposito di prodotti, o se preferisce di merceologie, ci saranno altre presenze di made in France alle viste?”.
R- Ricordando il vincolo cui prima accennavo, stiamo lavorando per accreditare nuovi clienti; penso ci siano ancora ottime possibilità commerciali per alcuni prodotti ortofrutticoli, per gli ittici di qualità che la Francia esprime e che i turisti e i buongustai italiani amano incondizionatamente, prodotti ancora poco presenti così come le carni suine. Per quelle rosse abbiamo fatto, e continueremo a fare un buon lavoro. All’inizio di questa mia delicata esperienza ciò che mi preme sottolineare è che Sopexa, lo dice la sua storia, sarà sempre vicino al consumatore italiano ed un affidabile partner per gli attori che propongono i nostri prodotti”.
Gli auguri di buon lavoro ed anche un benvenuto sono non sono solo d’obbligo, ma un piacere.

Giuseppe Cremonesi